遭遇多年不遇的暖冬，3月初的莫斯科，比着往年温暖了许多。只是行走在街头，偶遇多变的天气，冷不丁一阵冰雹，让人还是忍不住裹紧了外套，加紧了步伐。在距离市中心20公里的俄罗斯MOSSHOES国际鞋展上，成都双流人汪学刚早已忙得恨不得手脚并用。作为俄罗斯及东欧地区最著名的专业鞋展之一，MOSSHOES也是东欧地区规模最大的鞋类博览会。每年该鞋展都会吸引上百余家企业前来参展。汪学刚则是这个占地28000平方米的鞋展上，为数不多的华人面孔。作为成都艾民儿鞋业俄罗斯分公司的负责人，展位前硕大的中俄对照标识，还有来自成都的春季新款女鞋，无不显示着，这是一个注入了强大成都基因的俄罗斯企业。而门口，络绎不绝前来垂询的俄罗斯销售商，则告诉着我们，这双成都女鞋在俄罗斯人气真的很高。资料显示，作为全国知名的女鞋之都，成都制造的女鞋，每10双中就有5双卖到了俄罗斯。如何用一双女鞋撬开万里之外的俄罗斯大门？成都女鞋一路跌跌撞撞进入俄罗斯，走过了一番什么样的曲折道路？华西都市报记者深入MOSSHOES鞋展，莫斯科流布里诺大市场，探寻成都女鞋在俄罗斯的掘金密码，破解一双女鞋背后的财富机遇和经商故事。

故事一

成都商人陈其龙

厨子跨界逆袭

变身俄罗斯“跷脚”鞋老板

下午1点，流布里诺大市场。正是一天中上货出货的高峰期。手推货车来回穿梭。这是个包容的市场，在里边做生意的，有越南人、有泰国人、有俄罗斯人、有土耳其人，而东方面孔尤其多。H-90，这便是成都人陈其龙的店面了。“你们找得也太精准了吧。整个大市场四川人可能也就我。”对于我们的突然造访，陈其龙显然很吃惊。1997年在餐馆当厨师的时候，陈其龙无论如何也不会想到，多年以后自己会成为鞋商。这天，一个朋友找到他：“俄罗斯一个餐饮公司要厨师，你去不？”出国赚美元，谁不愿意？陈其龙随后辞了工，坐火车赶到满洲里，办了个旅游签证，就坐上火车，一路哐当哐当前往莫斯科。饭店是中国人开的，在一个被叫做ACT的大市场附近，都说着中国话，倒也不算太陌生。餐馆每月工资800美元，还有奖金。日子过得小富即安。不过，在餐馆里接触人多了，尤其是结识了很多四川人之后，陈其龙发现了鞋子里的商机。1998年底，他开始辞职做起了“串串”。所谓“串串”就是，通过电话联系温州方面，看哪里需要什么货物，就要点来发给哪里。货物有专业的物流公司发过来，他也不必提前垫付钱，等货物发给卖家收到钱后，自己再付钱给温州的厂家。这样的串串生意，其实收入也不赖，好的时候，一天能赚一千美元，不好的时候，一天也能赚一两百美元。就这样，陈其龙在ACT做了三年。三年里，他摸清了大市场里的行道，他发现，这样做“串串”生意，看起来赚得还不错，但实际上，在整个利润链条里，自己的利润所占比例很少，如果自己做货源，会赚得更多。积累了一些成本后，他决定抛开上家，自己做品牌。2001年，从商场买了一些鞋，同时收集了很多客户的需求，征集了很多人的意见，市场缺货，而很多鞋子时尚元素也不强。在莫斯科大市场附近，有一些做设计、做报表的中国人，他找到对方，要求做一个品牌。很快，对方给他的品牌设计出logo，将鞋取名为Crony，意思是好朋友。拿到这些信息和设计，他回到了国内，去了一趟温州，找到一家鞋厂，要鞋厂按照他的要求做了一批鞋子。鞋子做出来后，一个月时间，他就收到订货5万多双。“40多元人民币一双的鞋子，加上2美金的运费，卖出去十二三美元一双。”陈其龙说，3年后，他又去了广州、成都等地方，找鞋厂代为加工鞋子。那个时候，大市场做鞋类贸易的很多，但很少商家有自己的品牌，他创立了Crony这个品牌后，将鞋批发出去，发往一些商店、连锁店，一时间，他的鞋卖遍了莫斯科。2003年，他的鞋子供不应求，往往是货还没有到莫斯科，下家就把鞋订完了，而且担心拿不到货，先把钱付了。货一到，陈其龙就把钱打给厂家，中间自己都不用垫付成本。到2008年以前，最多的时候，他一年要卖出30万双鞋。

故事二

四川皮革协会鞋业分会秘书长 夏纯彬

瞅准边贸商机 知识分子“下海”赚卢布

在流布里诺大市场碰见夏纯彬时，属于另一个偶然。夏纯彬的母亲是四川乐至人，妻子也是四川人。自小生在新疆的他，又把企业开在了四川。对外，他喜欢自称川商。作为成都德资鞋业有限公司的董事长，夏纯彬的企业每年生产的30万双鞋子，其中20万双的市场在莫斯科。还有10万双销往中亚。这里，是他生意的另一个主战场。时间倒退到20年前，彼时，33岁的夏纯彬还在新疆某大型国企上班，每个月拿着3000元的工资，让身边的老同学们无不羡慕。“可是我不甘心啊。”夏纯彬说，尤其是看到身边的亲戚，一个个都做生意发了财。已过而立之年的中年人，也动了心思，决定赌一把——辞职下海。30多岁抛弃一切去下海，当年的同窗都说他疯了。“疯就疯了吧。”此时的他，早已孤注一掷。当时，俄罗斯轻工产品短缺。很多俄罗斯商人会到中俄边贸口岸进货。“我当时就觉得鞋子卖到俄罗斯，肯定有市场。”事实上，从最初的那个决定一开始到现在，几十年来，夏纯彬就再也没有跟鞋子分开过。中俄两国边境贸易开放的口岸不多。其中新疆属于一个。最初，和俄罗斯人做生意，属于比较初级的大市场贸易。后来，随着两国边贸往来频繁，很多有钱的俄罗斯的客商会下榻大一些比较高档的酒店。夏纯彬瞅准这个时机，跟酒店商量之后，将自己产品的样品放到了酒店。这样一来可以给自己的产品做宣传，二来方便客户看货。客户看准产品后，下订单，夏纯彬就从内地拿货，转手再卖给俄罗斯人。这个一举两得的策略很成功。曾经一天他从内地定了6000件旅游鞋，一件有30双。18万双鞋在当天现货就被买走了一半。随着鞋业生意越做越大，长期在四川拿货的夏纯彬，又决定向鞋子制造业进军。2006年，他在成都开了第一家制鞋厂。从鞋子的前期设计打版，到后期的生产销售，将整个鞋子的全产业链都承包了。“我还开了另外一家企业，主打高端鞋业品牌，一直在等待机遇,向更顶尖的品牌女鞋冲击。”夏纯彬说。

故事三

俄语翻译 汪学刚

从翻译到鞋匠 缔造成都女鞋在俄第一品牌

刚刚过去的春节，成都双流人汪学刚过得一点都不轻松。大年初八，他便孤身一人飞到了莫斯科。作为成都艾民儿鞋业俄罗斯分公司的负责人，汪学刚每年要参加六场大型展会。3月初，俄罗斯最大的MOSSHOES鞋展就开始了。他要提前回来，准备展会的样品，以及展厅布置等事宜。“一上午，很多人过来咨询鞋子的事情，忙得分身乏术。”11日下午3点过，华西都市报记者在展厅见到他时，汪学刚在忙着为客户介绍来自成都的最新春季新款女鞋。一旁，三位俄罗斯本地聘请的女设计师也在忙碌着跟客户沟通设计细节。在没有正式进入鞋子行业之前，汪学刚有很长一段时间是做着和鞋完全没有任何关联的行当。2004年，从川师俄语系毕业后，他一个人跑到千里之外的边疆，在一家电器公司当起了翻译。后来自己自立门户，卖些电器之类的小商品为生。生意并不景气，2008年，汪学刚选择回到家乡，加盟成都艾民儿鞋业。最初，他的工作是给俄罗斯客户当翻译。“公司的俄罗斯客户多，我就负责跟他们沟通一些细节和讲解相关事宜。”工作涉及到很多专业知识，为此，学语言出身的他，还专门跑到工厂，学习制鞋工艺。那个时候，每个月休息一天，从零开始，开料、打版、排楦，跟着专业做鞋的师傅一点一点学习。如今成功出师，汪学刚说，自己已经从当初的完全外行，变得可以独立制作一双鞋子。2007年，为了进一步巩固俄罗斯市场，艾民儿在莫斯科注册成立了一个新公司。会说一口流利的俄语，同时又精通制鞋工艺的汪学刚变成了公司负责人的不二人选。如今，公司成立已有近8年,并且自创了一个名为Ailisa的鞋业品牌。每年在类似MOSSHOES这种大型展会上，都会出现汪学刚以及Ailisa的身影。“公司有9个人，但麻雀虽小五脏俱全。”汪学刚说，除了行政、销售部门外，我们还专门设立了研发中心。研发中心为品牌客户量身定制。从板式、材料到样鞋都要跟客户沟通，最快两个星期就能将客户的想法变成样鞋。为了更加准确地把握俄罗斯客户的心理、风格，俄罗斯分公司聘请的三名女设计师全是当地人。“必须有自己的设计团队，提供最便利的服务。打造核心竞争力。”如今Ailisa品牌每年的销售额约200万，成为成都女鞋在俄罗斯当之无愧的第一品牌。利润的30%都会用来投入到研发当中。“这个数字对于我们来说，并不算大。但至少我们有了自己的品牌。”汪学刚说，而事实上，公司正在酝酿在俄罗斯开设专卖店，远隔万里来莫斯科逛街的你，未来可能在某个转角，与来自成都的女鞋品牌Ailisa专卖店相遇。

知道一下

MOSSHOES鞋展

东欧地区规模最大的鞋类博览会

俄罗斯莫斯科国际鞋业展览会（简称MOSSHOES），是俄罗斯及东欧地区最著名的专业鞋展之一，是东欧地区规模最大的鞋类博览会。展会由俄罗斯莫斯科鞋业协会及其皮革协会主办，展会效果取得了展商的一致好评。该展会每届仅展出面积就达到24000多平方米，总面积为28000平方米，有来自20多个国家及地区的700余家参展商参展，其中包括俄罗斯、中国、意大利、德国、法国、西班牙、土耳其、波兰、英国等国家。“MOSSHOES”在东欧鞋业界起着引领市场时尚，代表潮流趋势的作用，为中国对俄贸易的鞋类商人提供了不少最新的款式信息。作为俄罗斯国家鞋业协会副主席，谢尔盖·布雷德科夫同时也是俄罗斯MOSSHOES国际鞋展公司四大董事之一。

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