专家谈“企业走出去的发展之路 ”——中俄资讯网记者李小平专访新疆华和国际董事长刘传武

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    “一带一路”倡议实施三年有余，进展势如破竹，国际经贸往来日渐频繁。三年，筚路蓝缕，愿景渐成现实。然而，国内企业如何安全地走出去参与国际竞争？安全有序地走出去需要做哪些背书？走出去的企业能否安身立命走的长远？境外投资是否如最早吃螃蟹的所言“刀山剑林，风萧萧兮易水寒……”这些都成为新疆乃至全国各家欲“走出去”的企业亟需深思、探讨与解决的核心问题。

    近日，中俄资讯网记者对新疆华和国际商务咨询有限公司董事长刘传武先生进行了独家专访，对于以上的问题，刘传武先生结合目前很多企业境外投资失利以及催生的种种现状，深有体会谈了如下几个方面。

     “走出去”催生经济常态下的非常态

    无论是各国经济的互补性，还是中国的政策支持，或者企业“走出去”的实力，现在大部分企业面临的最大的问题是“走出去”的意识和方式还是传统的、落后的。虽然很多企业都“走出去”了，但是“走出去”的企业最终难逃厄运，很多企业在境外折戟沉沙，更有背水一战的，结果可想而知。原因在于：企业没有改变传统的不良习惯和“关系法则”“急功近利”；同质化严重，也没有及时回馈当地社会；普遍综合素质不高，国际化水平不高；整体形象不佳，中国商人间恶性竞争，不受当地欢迎。

    华和国际多年来致力于为企业和政府做咨询服务，其集中优势日益凸显，简而言之可概括为“境外投资安全保障四要素”：即充分的前期调研、完备的法律手续、必要的政府支持、优秀的商务团队。企业在“走出去”的过程中能把这四个方面真正做到了，就能最大程度地规避风险。

    目前，很多企业在“走出去”过程中往往会忽视前期调研的重要性，没有严格地做可行性分析报告，对合作项目或合作伙伴也没有尽职调查，对合作伙伴的背景和当地的实际情况缺乏必要的了解，这些都存在着严重的安全隐患。总体来说，就是在“走出去”之前缺乏对一国贸易投资环境的整体研究和把握。

    中国很多企业在“走出去”的过程中没有改变传统的习惯和“关系法则”，比如，很多中国商人不遵守当地的法律法规，遇到什么问题就习惯“拿钱消灾”，认为“有钱能使鬼推磨”，靠“后台”“关系”进入市场，首先根基就不稳。刘传武在吉尔吉斯斯坦工作时也问过比较多的俄罗斯、土耳其等国商人，他们说，因为本身比较注重了解相关法律规定，碰到腐败官员也不给他们可趁之机，久而久之那些人也就不找他们了，因为搞不到油水还可能把自己搭进去。中国商人必须要改变传统思维，树立正确的经商观念和法制理念，凡事一定要依法行事，遇到问题也要善于法律维权。

    必要的政府支持就很好理解，中国与周边发展中国家的双边关系很好，有很多合作机制，现在国家对“一带一路”建设支持力度也很大。企业一方面可以把自己的项目搭乘政府的这艘“大船”，有政府“保驾护航”，也容易获得当地政府的支持。遇到问题有政府出面沟通、协调，也会进行的顺利一些；另一方面，企业也要善于运用政府的优惠政策，像境外园区等项目，很多地方政府都有专项资金，企业可以根据实际情况进行申请。

    现在中国有很多企业，本身实力很不错，产品在国外也很有市场，只是企业很少会提前三五年进行国际化人才的培养储备，而且短时间内企业也没有精力培养一个国际化的商务团队，所以只能临时从总部派遣一个管理人员过去，这样企业所面临的风险就很大。首先这个管理人员可能不懂语言，或者不熟悉当地情况，只能在当地临时聘请一个翻译或者助理。但是临时聘请的社会人员就缺乏对企业必要的忠诚度，时间长了，有的翻译禁受不住利益的诱惑，很可能就会伙同外方人员联合欺骗企业，架空管理人员或者私下变更法人，这样的例子数不胜数。

    许多企业通过中介，或经人介绍，或在论坛、展会、商务考察等贸促活动中，偶遇商机。急于抓住机会和追求业绩，在各方面的准备都不充足的情况下，便一脚跨出国门，干起来再说。出了问题要么找使馆（经商参处），要么找关系。

    近日，国内一家大企业在中亚某国搞了一个合资项目，企业负责人找到刘传武，想要些资料，“我提醒他注意投资安全时，他表示合作伙伴非常靠谱值得信赖。给我的感觉就是‘处得挺好’，并没有一套依托调研、法律、政策、团队等建立起来的长期安全体系。”刘传武说，这种盲目的自信，就是国内许多企业在境外普遍走的路，不管三七二十一，先干起来再说。殊不知真正的危险可能从一开始就已埋下了。

    刘传武说， 近些年，我国企业在中亚投资中与合伙人出现纠纷的案例非常多，尤其是矿业领域。以吉尔吉斯斯坦为例，我国企业投资的矿业 ，因陷入“达官贵族”、“利益集团”的纷争，而造成的直接损失达上亿元

    境外投资对接的突破口在于“联”与“通”

    华和国际是中国第一家专业支持“走出去”的国际商务咨询机构，致力于“走出去”和打造中国本土和国际性的商务咨询品牌，目前已有近百人的国际商务团队，十几个国内外办事机构，与境外160多家商协会建立了合作关系。除了为“走出去”企业做专业投资、贸易、工程承包等方面的咨询外，华和国际还着力发展政府外经贸咨询，帮助各级政府系统打造外向型经济和发展对外开放，做政府的民间智囊、策划和执行。此外，在“会展+咨询”、“电商+咨询”，以及“走出去”培训等方面进行了大量有益的尝试和实践。

    一方面，企业在“走出去”过程中遇到的一系列问题，华和国际都可以针对性地进行解决。比如可以协助企业进行前期调研、法律手续的办理，也可以做一些政府社会关系的协调。比如协助企业依法合规地入驻市场，并及时与中国大使馆保持良好的沟通，保持企业发展的严肃性，获得当地政府的重视和支持，引导企业更加安全、平稳地发展壮大。华和国际曾经协助中建投开拓哈国市场、乌兹别克斯坦钢厂尽职调研等，这些企业后期发展的就比较顺利。

    企业境外维权很难，华和国际却可以调用自己的商务团队、法律团队等资源协助沟通解决或走法律程序，尽最大的努力帮助企业维权，为企业维权打通了一条：“绿色通道”，近些年业务做的风生水起。当然，前提是，企业自己一定是遵纪守法没有把柄的。成功的案例如协助神州矿业维权、吉安在塔吉克斯坦维权等。

    尽管一再强调，“走出去”安全重在预防。但现实是，很多企业不愿意“先咨询”，往往是遇到问题了再来找到专业的机构，这在一定程度上造成很大的被动。其实只要企业提前与专业咨询机构建立信任，把联系与沟通的工作提前做到位了，企业发展就会顺畅很多。

    中亚市场潜力巨大 园区合作势在必行

    中亚五国与我国政治友好、经济互补，战略地位极为重要。对中国企业来说商机很多，潜力巨大。

    刘传武说，包括传统的轻纺、家电以及新能源、现代农业、基础设施建设、高新技术产业等领域都具有广阔的合作空间。以能源为例，中亚资源丰富，除石油、天然气、铀等战略性资源要在政府层面进行引导合作外，金、银、铁、铜、煤、稀土等矿产可以有序地与当地企业或商人开展合作，有的还可以直接收购私有化的矿权。

    在农业方面，刘传武认为合作空间更大。中亚各国中，除乌兹别克斯坦的棉花和哈萨克斯坦的小麦外，其他都形不成规模。苏联解体后，农业随整个经济下滑，投入严重不足，种植、养殖、农畜产品加工、农业机械、现代农业技术等方面需求巨大。以吉尔吉斯斯坦为例，近年来，我国通过双边援助提供了大量的农用拖拉机及配套设备，仍不能满足对方需求。吉尔吉斯斯坦还在通过我国开发银行融资购买农机、从白俄罗斯等传统渠道进口农机。

    中亚国家在农业方面的优势是土地质量好，气候条件和我国新疆等相近，牧场资源原始而丰富。同时，一些农场、农庄，都是前原苏联时期建设的，基础设施、配套相当完善，只需增添一些新的设备便可使用。近年来，国内一些企业在吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦等国投资建设的农业示范项目，受到了所在国政府的重视和欢迎。因此，“推动以建立农业技术示范园区为主，包括种植、养殖、农畜产品加工、农机农资销售、滴灌等农业技术推广、农业培训的合作，既体现了互补性，又解决所在国的重要民生问题，对‘一带一路’的建设是突出的贡献。”刘传武说。

    近几年，中亚各国对中国商品几近依赖。刘传武表示，可以在“一带一路”沿线人口相对集中、交通等基础设施较好的地区，建设综合性和专业性工业园区，充分利用各国对外资建设园区的税收等方面的优惠政策，发挥我国在园区建设方面的经验和资金方面的实力，开展以矿产品、农产品、轻纺产品、机电产品的加工和组装生产，以及科技输出与成果转化等为主的合作。目前，在白俄罗斯有一个中白两国政府共建的中白工业园、在哈萨克斯坦有一个商务部支持的境外经贸合作区，在乌兹别克斯坦有一个温州企业建设的园区，这些园区在当地的影响都很大，效果也不错。

    此外，房地产开发、银行保险等金融领域、建材生产、大型超市建设、旅游资源开发等都有着良好的市场前景。刘传武表示，“一带一路”建设是历史机遇，如何抓住这一机遇，首先要研究各国与我合作的核心需求、主要问题，在此基础上，做好规划，有序进入。

    刘传武认为，最好的合作方式是园区。比如河南在吉尔吉斯斯坦的农业园区、温州在乌兹别克斯坦的轻工业的园区、新疆华凌在格鲁吉亚的园区项目等，做的都比较成功，也都是民间发起的、商务部通过审核并全力支持的。园区有它特殊的优势，“抱团出海”容易形成产业链，也容易得到当地政府的重视和支持。其实，现在做的规模最大的还是国家层面的园区合作，像白俄罗斯的“中白风情园”，已经上升到国家元首的层面进行推介，很多中国知名企业像海尔集团、三一重工已经入驻。而且，园区的优惠力度也很大，比如“中白风情园”税收政策是前十年全免，后十年减半，这些都吸引着中国大量企业争先恐后地涌入。由此可见，园区建设将是未来比较大的合作趋势，对企业来说，“抱团出海”既减轻了企业的风险，又减少了企业成本，利润前景也很可观。

    除此之外，中亚地区服务业的市场空间也很大，比如旅游、酒店、商超等，像吉尔吉斯斯坦一家四五星级的酒店单人间一晚上挂牌价就要100美元以上，而且基本不打折。尤其是现在提倡“一带一路”建设，各国的代表团大量涌入，单是中国的代表团，数量就非常可观，这对中亚地区的酒店业的发展也是一个挑战和机遇。说白了，之前在中国做的比较火的一些项目和领域，现在复制过去就很容易成功，这也是由双方的经济发展水平和特点决定的。加上现在中国的人口红利已经过去，很多行业人工成本提高，而中亚这些国家无论是薪资、水、电，还是人员学历、素质等方面，都具有很大的优势。这些都说明了中亚的市场前景还是很广阔的。

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    背景链接： 2010年5月，华和国际商务咨询机构由原中国驻吉尔吉斯斯坦使馆商务参赞刘传武先生发起成立，目前总部设在乌鲁木齐市，在北京、西安、武汉、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、格鲁吉亚、亚美尼亚设有办事机构，与境外160多家商协会建立了合作关系。

    华和国际是中国第一家专业支持“走出去”的国际商务咨询机构，致力于打造中国本土和国际性的商务咨询品牌，通过“充分的前期调研、完备的法律手续、必要的政府支持、优秀的商务团队”的设计和执行来引导和保障中国企业“安全、有序、文明”地“走出去”；同时，通过提供政府外经贸服务为各级政府和机构发挥参谋和执行的作用。

    华和国际是中国–亚欧博览会民间招商机构，哈萨克斯坦–中国商品展览会联合承办单位，发起成立“丝路经济联盟”，是科技部火炬中心中亚联盟秘书处办公室，吉尔吉斯共和国经济部在华招商引资授权代表。

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