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  • 经贸实务:中俄商务谈判风格、沟通差异与对策研究
  • 2016-9-28 12:41:50    字数:2932    中俄资讯网(莫斯科编发)    
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      中俄资讯网摘要:一种谈判风格的形成可能源于多种因素,毫无疑问,文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。通过对中俄商务谈判风格的差异进行对比研究,和对影响谈判的文化差异因素的深刻理解,为参与中俄商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。

      一、中俄文化特征

      我国处于亚洲的东部和太平洋的西岸,是一个既有陆地又有海洋的国家,正是由于特殊的地理位置的原因,使得我们中华文化拥有一种凝聚力和包容性,具有顽强的生命力和应变能力。
      俄罗斯的地理位置非常独特,跨越欧洲和亚洲两大洲,所以使其文化既有东方魅力,又有西方的某些特征。所以俄罗斯文化既不是单纯的东方文化,也不是单纯的西方文化,它是东西文化双重作用、又兼有两者文化特征的一种独立的文化体系。

      二、中俄文化差异的表现

      1.中俄物质文化差异
      饮食文化多样性是中国饮食文化的一大特色。特别是用竹筷进食,被欧美人士赞为是艺术的创造。中国饮食在不断发展中形成了“十美风格”:讲究味、色、香、质、形、序、器、境、趣的和谐统一。中国是茶的故乡,俄罗斯的茶就是从中国传入的。
      俄罗斯以吃俄式西餐为主,大多都使用刀叉用餐,也有个别人习惯用手抓饭吃。他们讲究量大实惠,油大味厚,他们偏爱炸、煎、烤、炒的食物。俄罗斯主食为面包。一般上菜的顺序为:头盘、汤、副菜、主菜、蔬菜类菜肴、点心、甜品、水果、热饮。俄罗斯人在饮食上,一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品。在饮料方面,俄罗斯人很是钟爱烈酒伏特加。俄罗斯人将手放在喉部,一般表示已经吃饱。

      2.中俄行为文化的差异
      农业经济培养了中国人吃苦耐劳、勤俭持家的传统美德;农业经济培养了中国人注重实际的务实精神和酷爱和平的性格。
      由于俄罗斯有太优越的自然条件,俄罗斯人又显得非常懒散,他们喜欢晒着太阳在大街上、公园里唱歌跳舞。但俄罗斯漫长而寒冷的冬季,磨练了俄罗斯人意志,培养出了吃苦耐劳的性格特征。

      3.中俄精神文化的差异
      中国文化的核心是中庸哲学,而俄罗斯文化呈现出宗教性。中国文化推崇的中庸以过犹不及为核心,做人处事追求适量、守度、得当,不偏不倚,越位和缺位都不合适。中庸既不是简单地折中,也不是庸俗的中间路线。它追求的目标是在不同时空环境中寻找最佳方案。
     
      俄罗斯文化是深受宗教影响的文化。"罗斯洗礼"将俄罗斯带入基督教,不久后东正教又被奉成为国教。对真理的不懈探索、对精神自由的无限追求是俄罗斯精神的核心内容。俄国人可以因神圣的理想而产生坚强的意志和忘我的牺牲精神,也可能因理想的受挫而心灰意冷,懒于行动。

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      三、中俄文化差异对商务沟通的影响

      1.霍夫斯坦德文化分析

      下面根据霍夫斯坦德文化五维度系统、克拉克洪与斯多特贝克的价值双向模型以及霍尔的文化分析框架,我们将文化分为十个方面:交流方式、工作方式、讨论方式、商业态度、领导方式、商业关系、决策方式、决策基础、时间态度、工作与生活的平衡,下面从这十个方面对比中俄的不同。

      俄罗斯和中国在交流方式、讨论方式、决策方式有较大差异,在决策基础、时间态度、工作与生活平衡方面有小的差异,而在工作方式、商业态度、商业关系、领导方式方面很相似。

      2.商务禁忌。商务交际中俄罗斯人也有许多忌讳,在交际时必须注意。俄罗斯人最偏爱“7 ”,认为它是成功、美满的预兆。对于“13” 与“星期五”,他们则十分忌讳,对某些俄罗斯人来说,OK的手势是没有礼貌的。他们认为“7”意味着幸福和成功。西方人都忌讳数字13,若13日恰逢星期五,则为最不吉利,称为黑色星期五。对俄罗斯人来说,OK手势是没有礼貌的。

      3.商务礼品。俄罗斯商人认为礼物不在重而在于别致,一般送些精致的小礼品即可。一般来说,可以向俄罗斯朋友赠送一些有中国特色的小工艺品,另外,也可以根据不同对象、不同情况送一些其它礼物,如应邀到俄罗斯朋友家中做客聚餐时,可以带上白酒、香槟酒或蛋糕等。而且还要亲自为对方挑选礼品,这样表达了对对方重视的程度。在俄罗斯,被视为“光明象征”的向日葵最受人们喜爱,她被称为“太阳花”,并被定为国花,这也是俄罗斯人最喜爱的礼物之一。然而太贵重的礼物反而使受礼方过意不去,常会误认为送礼者另有企图。俄罗斯人给亲朋好友送花要送奇数,参加葬礼送花方可为偶数,以奇偶数区分场合。中国普遍有"好事成双"的说法,因而凡是大贺大喜之事,所送之礼,均好双忌单。

      4.商业礼仪
      俄罗斯商人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性。商人们初次交往时,往往非常认真、客气,见面或道别时,一般要握手或拥抱以示友好。俄罗斯商人非常看重自己的名片,一般不轻易散发自己的名片,除非确信对方的身份值得信赖才会递上名片。在进行商业谈判时,俄罗斯商人对合作方的举止细节很在意。许多俄罗斯商人的思维方式比较古板,固执而不易变通,所以,在谈判时要保持平和宁静,不要轻易下最后通牒,不要就想着速战速决。
     
      中国人的思维方式是综合思维和整体优先,即注重事物整体性、关联性,非常注重总的指导原则,总是在总原则一致的情况下,再去谈具体条款和细节。

      四、应对中俄文化差异的谈判对策

      1.谈判前做好准备
      谈判既是竞争又是合作,谈判过程中是竞争的关系,而谈判结果追求的是双赢的合作。谈判前一定要做好“知己知彼”。不仅要了解对手对协议的期望,更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等。

      2.风俗习惯的对策
      要多了解对方的文化,但不能只是一味地仿效。不了解对方风俗习惯,会使得谈判过程进展缓慢,甚至停滞不前。商务交流和谈判过程中,灵活也是很重要的。国际业务中有两条铁的原则:一是卖方相对较需要改变,自己往适应买方。二是访问人要遵守当地的风俗习惯,也就是俗话说的“入乡顺俗”。

      3.克服语言上的障碍
      掌握一国的语言并不难,但是要知道这些词语在一定文化中隐含的特殊意义却很难。所以谈判时要避免使用俗语和习语,同时可以使用肢体语言,比如表情、语气、动作等。

      4.加强中俄文化交流
      文化交流、文化沟通是我们深度合作和长远合作的基础。中俄两国民间文化交流近年来明显活跃,双方民众对对方国家的文化都怀有浓厚的兴趣,像友城之间的交流,各种专业协会之间的交流越来越频繁,这些都在一定程度上丰富了本国的文化舞台。(作者单位:贵州财经大学)

      参考文献:
      [1]杜萍.中俄贸易谈判中的跨文化因素研究[J].黑龙江对外经贸,2010.
      [2]张振山.浅析俄罗斯人的礼仪与谈判特点[J].中国科技信息,2005.
      [3]金东旭.刍议近代俄罗斯文化对中国的影响[J].世纪桥,2011.
      [4]曲雅静.中俄经贸合作中文化冲突分析及对策研究[J].长春工业大学学报,2007.

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